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„Der verkauft das Gleiche wie ich! So eine Frechheit!“

Nehme ich meinen Nebenbuhler genauer unter die Lupe, passiert das oft angetrieben durch Neid oder Frustration. Die Konkurrenz ist in den Augen vieler inhärent negativ oder sogar bedrohlich. Diesen Ruf trägt sie allerdings zu Unrecht, da der Blick zu meinem Mitbewerber etwas überaus Nützliches sein kann, wenn ich weiß, worauf dabei ich achten muss.

 

Konkurrenzanalyse: Ist das Gras beim Nachbarn tatsächlich immer grüner, wird es Zeit, dass ich ihn frage, wie er das macht.

Wettbewerb ist grundsätzlich etwas Gutes, lässt sich doch von der Konkurrenz so viel lernen. Doch was genau kann man auf diese Weise ermitteln und wie nutze ich es für mich? Hier zunächst die wichtigsten Fragen und Schritte für die Konkurrenzanalyse:

 

 

1. Wo stehe ich in der Nahrungskette?

Die erste Frage, die ich mir stellen muss, ist natürlich: Wer sind meine Konkurrenten überhaupt? Diese Frage geht über die einzelnen Mitbewerber hinaus und zielt darauf ab, meinen Markt als Ganzes zu analysieren. Etablierte Unternehmer können das aus langjähriger Erfahrung wahrscheinlich sofort beantworten, doch auch hier ist Aufmerksamkeit gefragt: Marktsegmente ändern sich oft rasant und nur wer das im Blick hat, kann davon profitieren. Es lohnt sich also immer, ein paar Schritte zurück zu gehen und das Gesamtbild zu betrachten: Wer bietet ähnliche Dienstleistungen für meine Zielgruppe an? Welche Chancen und Gefahren gibt es in meiner Branche?

 

2. Was hat er, was ich nicht habe?

Die meisten Leute, die etwas bei meiner Konkurrenz kaufen, tun das aus einem bestimmten Grund. Ein entscheidender Faktor ist hier oft das sogenannte Alleinstellungsmerkmal eines Unternehmens. Es geht also darum, was ein Produkt oder eine Dienstleistung zu etwas Besonderem macht und wie sich diese von ähnlichen Angeboten abheben können.

Die eierlegende Wollmilchsau gibt es ja bekanntermaßen nicht – mein Mitbewerber kann somit nicht alle Kundenbedürfnisse gleich gut abdecken. Habe ich Schwierigkeiten, meine Konkurrenz in ihrer Paradedisziplin zu übertrumpfen, empfiehlt es sich, dem direkten Wettkampf aus dem Weg zu gehen. Dies kann ich erreichen, indem ich mein eigenes Alleinstellungsmerkmal in eine andere Richtung entwickle und damit auch eine andere potentielle Zielgruppe anspreche.

 

Natürlich hilft eine Analyse des USP (Englisch für „unique selling proposition“ – zu Deutsch: „Alleinstellungsmerkmal“) auch dabei, überhaupt einmal zu erkennen und zu definieren, wer meine Konkurrenz überhaupt ist. Oft entpuppen sich nämlich vermeintliche Rivalen als ungefährlich für mein Marktsegment, sobald ich entdecke, dass sich ihre Verkaufsversprechen an einen völlig anderen Personenkreis richten als meine.

 

3. Wen interessiert das?

Erkenne ich ein anderes Unternehmen als meine tatsächliche Konkurrenz an, gilt es, dessen Kunden genauer unter die Lupe zu nehmen.

Wer sind also die Personen, die die Angebote in Anspruch nehmen? Woher kommen sie? Wie alt sind sie? Was bewegt sie zum Kauf? Haben Sie Ihre eigene Zielgruppe bereits analysiert, werden Ihnen diese Fragen wahrscheinlich bekannt vorkommen. Nichts desto trotz kann eine genaue Untersuchung der Käufer meiner Mitbewerber etwas überaus Aufschlussreiches und lukratives sein.

Zum einen lassen sich Faktoren ermitteln, über die ich als Unternehmer wenig Kontrolle habe, und die somit vernachlässigt werden können. Kauft jemand etwa immer in einem bestimmten Geschäft ein, weil er bloß zwanzig Meter davon entfernt wohnt, werde ich das wohl nur schwer überbieten können. Andererseits zeigen sich durch die Analyse natürlich auch mögliche Schwachstellen, also Angriffspunkte, wo ich den Kunden meines Rivalen eventuell ein besseres Angebot machen kann.

 

4. Was soll‘s denn kosten?

Ebenfalls wichtig ist natürlich der Preis. Einschlägige Studien zu dem Thema Kundenbindung belegen: Die Frage nach den Kosten eines Produktes ist für die meistens Menschen entscheidend, wenn es darum geht, Kaufentscheidungen zu treffen.

Billiger ist hier aber nicht automatisch besser. Ein vergleichsweise hoher Preis kommuniziert höhere Qualität sowie Mehrwert und spricht eine entsprechende Klientel an.

Richte ich meine Verkaufsstrategie am Zustand des Marktes und meiner Konkurrenz aus, ist es daher fast unumgänglich, auch den Preis mit ins Kalkül zu ziehen.

 

5. Wie funktioniert das Ganze?

Zu guter Letzt sollten wir uns den logistischen Aspekten des Kaufvorganges widmen. Verkauft meine Konkurrent direkt zu den Endkunden oder gibt es einen Zwischenhändler? Woher bezieht mein Mitbewerber seine Waren? Wie funktioniert die Zahlungsabwicklung? Wie kommen die Kunden an ihre Produkte? All diese Fragen geben uns abermals Aufschluss darüber, wie die Käufer und natürlich auch das Konkurrenzunternehmen selbst ticken und was für sie funktioniert.

All diese Faktoren sind wichtig und wenn Sie selbst Unternehmer sind, wissen Sie: Wenn es um die logistischen Abläufe geht, passiert nichts ohne Grund. Verkauft jemand etwa nur über den Ladentisch und bietet keine Online-Bestellungen an, liegt das daran, weil es entweder problematisch für den Verkäufer ist oder schlicht von der Zielgruppe nicht gewünscht wird.

Worauf hier auch geachtet werden sollte, ist die Online-Präsenz des Konkurrenzunternehmens. Denn auch wenn ich nicht über einen Analytics Zugang oder konkrete Zahlen verfüge, lässt sich doch einiges von der Firmenwebsite erfahren. Hier bietet das Internet eine Reihe von Tools, mit denen man (zum Teil gratis) Schätzwerte zu den wichtigsten Traffic-Kennzahlen generieren kann.

Wer mit diesen Werten nicht so vertraut ist, kann aber auch im Text selbst interessante Informationen finden. So lohnt es sich beispielsweise, die Keywords meines Konkurrenten zu ermitteln und ihre Verwendung zu analysieren. Das zeigt in erster Linie, wie sich der Mitbewerber präsentieren möchte und wie seine Kunden zu seiner Website finden sollen. Es verrät aber auch, welche Zielgruppe angesprochen werden soll und welche Absichten mit dem Content auf der Seite verfolgt werden.

 

Diese fünf Fragen sind gute Methoden, um sich sowohl von der Konkurrenz, als auch von der Marktsituation ein überschaubares Bild zu machen. Sie wollen mehr zum Thema wissen? Eine detaillierte Anleitung zur Konkurrenzanalyse folgt in unserem Blog!

 

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