Eine Buyer Persona ist ein mächtiges Werkzeug im Content Marketing. Warum? Weil sie Ihnen die Chance gibt, Ihren Kunden voll und ganz zu verstehen. Was unbedeutend klingt, ist in Wahrheit einer der größten Erfolgsfaktoren. Warum das so ist, zeigen wir Ihnen anhand von 5 Vorteilen der Buyer Persona.
Vorteil 1: Die Zielgruppe bekommt ein Gesicht
Eine Buyer Persona verwandelt Ihre abstrakte Zielgruppe in eine Person. Ein Beispiel: Die von Ihnen segmentierten 30 – 40 jährigen Männer mit einem Einkommen von 50.000 € im Monat erhalten ein Bild, einen Namen und Ihre Wünsche sowie Probleme werden festgehalten. Dadurch bekommen Sie einen Avatar, der Ihre Zielgruppe darstellt.
Was bringt das? Es dient der Personalisierung. Durch die Buyer Persona treffen Sie den Stil Ihrer Kunden, gehen genauer auf die Probleme und Wünsche ein und schreiben im Content Marketing persönlicher. Und das tolle ist: Kunden wollen diese Personalisierung. In einer Studie von Econsultancy im Jahr 2013 kam die Macht der Personalisierung zum Vorschein: Unternehmen erhöhten Ihre Verkäufe im Durchschnitt um 19 %.
Vorteil 2: Den Kunden direkt ins Herz blicken
Durch die in Punkt 1. angesprochene Personalisierung verstehen Sie Ihren Kunden genauer. Die Buyer Persona hilft Ihnen dabei, weil Sie auf Daten und Annahmen beruht. Durch Interviews und Studien erhalten Sie konkrete Informationen, was Ihre typischen Kunden erwarten. Dadurch lernen Sie die Probleme kennen, auf die Sie im Content Marketing eingehen können. Die Kenntnis um die Interessen Ihrer Kunden verändert, wie diese Sie sehen. So wechseln Sie Ihre Rolle vom Verkäufer hin zum Mentor. Sie positionieren sich als Begleiter, der Produkte bzw. Dienstleistungen anbietet und gleichzeitig Auskünfte zur richtigen Benutzung und darüber hinaus gibt.
Vorteil 3: Wie ein Ingenieur die Customer Journey planen
In einer Case Study von system concepts schreibt ein Kunde, dass die Kundenreise die Art und Weise verändert, wie unerfüllte Bedürfnisse wahrgenommen werden. Die Customer Journey ist wie ein Reiseplan, der die wichtigsten Stationen bis zum Kauf festhält.
Dafür braucht es allerdings Buyer Personas. Durch diese Avatare lässt sich die Kundenreise besser Verstehen. Denn nur, wenn Sie die Interessen kennen, das Verhalten einschätzen und die Kundenperspektive einnehmen können, lässt sich eine Customer Journey planen. Gehen Sie wie ein Ingenieur vor: Genau verstehen und planen, dann umsetzen.
Vorteil 4: Der Kunde ist immer im Vordergrund
2007 veröffentlichte das Harvard Business Review einen Artikel mit dem Namen „Companies and the Customers Who Hate Them“. Die Ausgangssituation ist die Frage, warum Unternehmen ihre Kunden wütend machen, indem sie diese mit Verträgen binden, sie mit Gebühren belasten, sie mit Kleingedrucktem verwirren und sie anderweitig für ihr Geschäft bestrafen. Als Beispiel dienen Fitnessclubs. Diese Unternehmen machen es den Kunden schwer, die Vertragsbedingungen zu verstehen und die Möglichkeiten herauszufinden, sich von den Vereinbarungen zu befreien.
Das kann profitabel sein, aber…
In dem Artikel heißt es weiter, dass es daher nicht überrascht, dass viele dieser Unternehmen mit dem gleichen Kundenzorn konfrontiert sind, der die Mobilfunk- und Bankenbranche heimgesucht hat. Im Bundesstaat New York führten Hunderte von formellen Beschwerden dazu, dass der damalige Generalstaatsanwalt Eliot Spitzer 2001 eine Untersuchung der Verkaufs- und Marketingpraktiken von Bally Total Fitness, dem größten Anbieter der Branche, einleitete.
Die Buyer Persona ermöglicht Ihnen eine umfassende Kundensicht. Was gefällt meinem Kunden? Was nicht? Was funktioniert, was nicht? Genau diese Fragen bleiben stets in Ihrem Blick. Der Vorteil? Sie werden nicht zum zweiten Bally Total Fitness, sondern schaffen Kundenerlebnisse ohne mit Kleingedrucktem zu verwirren. Das bringt Vertrauen und Loyalität.
Vorteil 5: Eine Buyer Persona fördert das strategische Denken
Strategie heißt ursprünglich „Kunst der Heeresführung“. Damit sind Verhaltensweisen gemeint, die zu einem bestimmten Ziel führen. Das beste Beispiel dafür ist Ikea. Mit der Nischenstrategie im Möbelhandel ist es zu einem weltweit bekannten Unternehmen aufgestiegen.
Die Buyer Persona hilft Ihnen in der strategischen Planung und gehört zu einer umfassenden Content Marketing Strategie. Der Avatar sorgt dafür, dass „die richtigen Dinge getan werden“, bevor „die Dinge richtig getan werden“. Die Orientierung an der Buyer Persona ist ein unschätzbarer Vorteil, wenn es um die langfristige Planung im Content Marketing geht.
Die Buyer Persona ist Ihre Chance auf „mehr“ Kundenperspektive
Diese 5 Vorteile der Buyer Persona zeigen, dass ein Kundenavatar mehr ist, als ein Steckbrief, der irgendwo an der Pinnwand der Marketingabteilung hängt. Es ist ein Werkzeug, um Ihre typischen Kunden vollumfassend zu verstehen und Ihre Produkte oder Dienstleistung noch besser zu machen.
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